Aufrichtigkeit aus Sicht der Forschung unverzichtbar

Ein menschliches Gehirn

"Der Skandal um die Kundenprofile bei der Hamburger Sparkasse rückt die Neurowissenschaften in ein schlechtes Licht. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung fordern gerade die Aufrichtigkeit im Umgang miteinander ein", sagt Torsten Seelbach, Leiter der Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement (AFNB) in Köln. Der bundesweite Verband von Trainern und Beratern hat sich zum Ziel gesetzt, die Erkenntnisse der Gehirnforschung für die Praxis nutzbar zu machen.

"Wer die Erkenntnisse der Neurowissenschaften missbraucht, um Menschen zu manipulieren, hat etwas Wichtiges nicht verstanden", sagt Akademieleiter Torsten Seelbach. Unaufrichtigkeit werde nicht vergessen und erweise sich als Bumerang. Ein solches Verhalten sei für niemanden ratsam.

Zusammen mit der Hamburger-Sparkassenaffäre war der Eindruck entstanden, Kunden ließen sich beliebig manipulieren. Das Neuroselling liefere die Mittel dazu. Doch so einfach ist es nicht. Das Beispiel Führungsalltag zeigt weshalb: Hier versuchen Vorsetzte, ihre Mitarbeiter zu einem gewünschten Handeln zu bewegen. Jeden Tag erleben sie ihre Grenzen. Grund ist die persönliche Motivstruktur eines Menschen. Sie ist dafür verantwortlich, wie ein Mitarbeiter eine Situation einschätzt. Das innere Kind in ihm fragt stets: "Was habe ich davon? Was nützt mir das? Warum ich?" Auch als Erwachsener trägt er es immer mit sich. Befehle von oben empfindet er als Strafandrohung und führen zu Stress. Appelle an die Einsicht bewirken zwar auf den ersten Blick das gewünschte Verhalten, machen aber auf Dauer nörglerisch und unzufrieden.

Die Gehirnforschung lehrt, das Interesse des Gegenübers zu respektieren und in seinem Sinne zu handeln. Wenn Führungskräfte oder Verkäufer mit Angst und Druck arbeiten, findet ihr Verhalten im Gehirn des Gesprächspartners seinen Niederschlag. Es bleibt ein schlechtes Gefühl. Das Zentrum für die emotionale Bewertung, die Amygdala, verzeiht nichts und vergisst niemals.

Quelle: AFNB Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement