Oh nein – nicht schon wieder! Er lässt einfach nicht locker. Schon das dritte Mal in diesem Monat. Das Telefondisplay lügt nicht: Der Bankberater ruft an. Gern auch am Abend. Oder am Arbeitsplatz. Nicht, weil er seine Kunden so mag, sondern deren Geld – und seine Provisionen. Früher hatte man immer die schweren Jungs aus den Abzockbuden am Hörer. Heute sind es die Banker. Früher wollten sie einem Schweinebäuche und Zuckerrohr andrehen. Heute sind es Dachfonds und Garantiezertifikate, aber auch Kredite – selbst wenn Geld auf dem Konto liegt.

Aus Bankern werden Drücker

Was ist passiert? Warum verhalten sich immer mehr Bankangestellte so, als wären sie bei einer Drückerkolonne? Was ist aus den Geldmanagern geworden, denen immer noch viele Kunden vertrauen – weil sie glauben, dass sie „fair beraten“ werden? Warum also tun Bankberater so etwas?

Die brutale Antwort: Sie müssen. Der Banker als solcher ist eigentlich nicht böse. Er muss es aber sein, um seinen Job zu behalten. Den verliert er jedoch, wenn er nicht genug Geldprodukte verkauft. Ein Teufelskreis.

Der Druck auf die Angestellten steigt ständig. Die Banken geben ihnen immer strengere Ziele vor: Sie müssen pro Woche eine bestimmte Zahl von Produkten verkaufen – Fonds, Zertifikate, Sparbriefe, Kredite. Wer das nicht schafft, rutscht auf den hausinternen Ranglisten ganz nach unten. Dann muss er zum Personalgespräch – und später oft zum Arbeitsamt.

„Besser der Kunde ist unzufrieden“

Für die Bankkunden bedeutet all das: Vorsicht, wenn der Geldberater etwas empfiehlt. Denn sein Rat nützt nicht zwangsläufig dem Kunden, aber immer der Bank. Sie kassiert für fast jedes Anlageprodukt eine Provision. Also muss der Banker vor allem die Finanzkonstruktionen verkaufen, an denen er und die Bank gut verdienen. Ob der Anleger das Produkt braucht, ist zweitrangig. „Besser der Kunde ist unzufrieden als mein Chef“, rechtfertigen sich viele Angestellte. Natürlich fast immer anonym.

In aller Öffentlichkeit tricksen viele hingegen ihre Kunden aus. Sie testen gern, wie viel ihre Gesprächspartner wissen. Je weniger Vorkenntnisse ein Kunde hat, desto leichter lässt er sich überteuerte oder gar überflüssige Finanzprodukte andrehen.

Auch gern praktiziert: Ein neuer Bankberater meldet sich. Er wird garantiert behaupten, dass sein Vorgänger alles falsch gemacht hat. Deshalb müsse der Kunde unbedingt viele seiner Anlageprodukte verkaufen, dafür in neue Finanzstrategien investieren – und so ganz nebenbei Banker und Bank einen Haufen Geld schenken.